栏目导航

文章推荐

热点文章

外贸降价中的大忌,怎么降价才能“成交”

发表时间:2019/5/17 5:36:46  来源:hizcn.com  作者:juyybg  
字体大小: 【小】 【中】 【大】

价格拉锯战,是最耗人精力的。


客户一提降价,恨不得变身脑外科医生,剖开脑袋看看客户的底牌价到底是多少。


不同意降价吧,客户没消息了,订单也自然也没了。


直接同意客户的降价吧,客户又继续得寸进尺,要求继续降价或者又有其他的要求,最后,订单又没消息了。


降也不是,不降也不是,横竖都是陷阱。


做外贸,就不能少一些套路吗?


01


大幅度降价

可行么


估计还真没什么办法。


做外贸,说到底,就得和人打交道,做生意,套路自然是少不了的。


今天我们就聊聊怎么降价才能“降住”顾客。


前段时间有位朋友就遇到了这样的问题,当时他的问题是这样的:


冰大,您好。最近一直在看您的课程,觉得收获非常的多。


但是呢,最近遇到一个客户,不知道该如何处理了,想先听听您的建议。


先简单交代一下背景吧:


这个客户是个工作多年的买手,经验非常的丰富。


而我们是当地很大的一个不锈钢厂,这个客户去年的时候买了我们产品A并且试用成功。


而且A产品的要求指标非常高,所以并不是任意的工厂都能做到的。


就在去年12月,客户想买质量要求更高的产品B,但因为客户觉得价格太高了,所以没有成交。


价格高的原因主要是这个产品在中国价格疯涨,所以现在这个产品的价格比欧洲其他生产商的价格高。


近期客户又让我们报价产品B,说想试用,并且在两家分厂试用。


刚开始,老板要求更改付款方式,改为信用证。


客户回复说集团公司不能做信用证,希望我们更改或维持原来的付款方式。


客户过了两天之后又说,他们目前还有比我们价格更低的供应商,所以想请我们优化价格。


上面是这个客户的情况,但是现在有个问题比较棘手:


就是没办法发样品,体积太大,而且贸易方式和付款方式也都基本谈死了,不知道该如何突破了。


但是就在今天早上,我们老板直接邮件向客户降价,并且降了很大幅度,由原来的9500降到8400!


我看了这个邮件,觉得非常的不合适,但是目前也不知道该怎么办。


毅冰老师你觉得如何合理降价呢?


02


把握节奏

争取条件


当时看到他的问题,我觉得他老板的做法简直是大错特错,这么大幅度的降价简直是把业务员放在火坑上烤!


很多时候怕的就是老板降价的时候招呼都不打一声,把业务员的计划全打乱了。


这时候如果业务员按照老板的意思,直接跟客户说了,那基本上这个订单就会陷入无限的循环压价中。


随意降价完全是外贸中的大忌


不知道有多少订单就是因为随意降价而谈崩的。


如果你胡乱降价,那如何让客人信任你?


如果客人因此而觉得你们报价很有水分,或者说过去的订单你们太黑心,你就说都说不清楚了。


我在课程中也多次强调,价格,不是不能降,而是要有理有据的降价。


再回归到这个问题上,我当时给这位朋友的回复是这样的:


第一:专业买手注重的是平衡,不一定会选择价格最低的产品。


你还是有机会的。


哪怕同行跟你各方面都匹配和专业,客户也会考虑分开下单来优化供应链的配置。


但是我不认为客户会立刻冒险转单。


正如你说的,A的标准就很难达到,B的标准就更高,所以客户也会考虑这其中的风险,因为你们的产品品质是有保证的。


大部分客户可能会比较在意价格,交货期等等,但是呢没有客户是不在意品质的。


第二:先从整体优势入手,给予客户相应的支持,不过多谈论价格。


在前期可以把重点放在产品的质量上。


在谈判的最后阶段,做做适当的让步。


客户之所以和你在价格问题上交流,原因就是别家也并不是他所说那么确定的。


从谈判角度,客户希望获取更多利益我完全理解。


但是同行价格是否真的比你好,不好说。


好多少,是否如他所说真有那么多,同样很难说。


第三:降价不能操之过急。


这也是我多次强调过的。


降价,一定要有理有据的降价,适当的争取一些条件,不要让客户觉得降价降的轻而易举。


你老板突然降价太多,从9500降价到8400,客户一定会觉得差距太大,怀疑你之前的报价掺水太多,如今对你反而是不利的。


客户还可能觉得,你现在降价后的价格,还是有非常大的降价空间。


最后,这笔订单就会不了了之。


哪怕你老板最终拿下订单,你的信誉,在客户这里,其实已经大打折扣了。


第四:可以降价,但内部要先沟通好,逐步降价。


正确的流程是什么?


可以先从9500降价到8600,整整10%的降幅,同时为自己争取多一些利益。


比如产品的数量,比如付款方式,然后再以老板名义出面,适当再降50到100。


这一套下来,客户会觉得你们确实做了不少让步,这样他就会有赢的感觉。


不仅是做外贸,我们自己去买东西,也是一样,与卖家,多次交锋,最后得到的优惠才会有“赢”的感觉。


买手也是人,自然也会有他的比较。


坦白讲,你说真的没有完全只要求低价格的客户?


还真的有。


但是往往你用低价吸引的客户,下次也能被价格更低的商家给吸引走。


但是更多的客户,不是直接降价就可以下单的。


这中间,就需要你的谈判,去寻找突破口,获取对方的信任,如果一直只用简单的方式思考问题,只能限制了你的思维和行动。


这也是为什么我说的单纯的降价是不行的;


只有真正的把握节奏,深谙客户心理。


才能在降价中真正的“降住”客户。(来源:微信公众号iceyibing)



联系我们 - 广告合作 - 咨询服务 - 人才招聘 - 法律声明 - 网站声明 - 付费方式 - 在线投稿

郑州市.高新区.国家863中部软件园9号楼912号 豫ICP备18041562号-1

点击这里给我发消息 点击这里给我发消息